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El método AIDA está compuesto de una forma simple, y es uno de los métodos más utilizados en el mundo del Marketing y en ventas. Aunque se utilice desde hace más de 100 años, este método tiene un gran auge debido al marketing digital que estamos viviendo en la actualidad. AIDA: Aprende a vender más con este simple método, te lo contamos en este blog.
El método AIDA es uno de los procesos más potentes y más simples para vender Más. El proceso AIDA se explica en las cuatro palabras que conforman un acróstico. Las siglas AIDA son un acrónimo que hacen referencia a los conceptos de atención interés deseo y acción.
Cada palabra describe todas las etapas del modelo de efecto publicitario por las que pasa un usuario cuando está sopesando si comprar o no determinado producto o servicio. Aunque el modelo AIDA se usa comúnmente en Marketing digital, también se usa en estrategias de ventas y campañas de relaciones públicas.
A continuación, se explicará con más detalle cada letra de forma jerárquica para entender el proceso, además ayuda a entender por qué es tan importante este método.
Antes de dar inicio a cada explicación del acrónimo, es importante aclarar que el uso de estas estrategias de modelo es de forma concomitante, quiere decir entonces que el proceso es lineal y es necesario pasar por cada etapa del método antes de pasar a la siguiente.
El método AIDA o de forma original AIDA Model, es la explicación de: Attention, Interest, Desire, and Action model in advertising. Veamos cada una de ellas:
El primer paso en marketing o publicidad es pensar en cómo llamar la atención de los consumidores.
La primera palabra “A” del acrónimo quiere decir atención, y la atención es lo que nosotros vamos a referir a una persona que tiene un potencial como cliente o un prospecto de cliente.
Lo primero, antes vender un producto o servicio tenemos que captar su atención, pues si no tenemos su atención el consumidor no nos escuchará como nosotros queremos hacerle entender.
Ante la situación anterior. el cliente no nos va a comprender cualquier cosa que digamos, así tengamos mejor argumento de ventas, un mejor producto, o mejor servicio que ofrecerle, así que para ello debemos captar su atención.
Muchos especialistas en marketing suelen pasar por alto la parte de la Atención. Se supone que el producto o servicio ha captado la atención del consumidor, lo que puede ocurrir o no, por eso es mejor no asumir que la gente está familiarizada con su producto o servicio.
Para captar la atención del consumidor existe un truco, una de las mejores tácticas para captar la atención del potencial comprador, es lo que se conoce como “disrupción creativa” que quiere decir, romper patrones de comportamiento existentes con un mensaje altamente creativo, ya que algo que afecte de forma directa o indirectamente al cliente captará su atención.
La disrupción creativa se puede hacer de varias maneras:
Como ya hemos explicado a este punto, lo más importante para captar la atención de las personas es hacer que ese mismo público sepa de la existencia de nuestro producto o servicio.
La atención es tan importante en nuestro diario vivir, que generalmente si una idea que nos pretenden vender, no nos impresiona en los primeros segundos, por ejemplo, con algún comercial o video, no vamos a prestar el suficiente interés como consumidores por adquirir ya sea el producto, el argumento, o el servicio que nos ofrecen. Una vez cumplido con este objetivo, pasemos al segundo paso de este método.
La segunda letra de la cual está compuesto es la “I”, ella quiere indicar interés y es la segunda parte más importante de este procedimiento, ya que además de captar la atención de las personas tiene que captar el interés.
Una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio existe, la empresa debe trabajar para aumentar el nivel de interés del cliente potencial. Pero, ¿Cómo puedes captar el interés de una persona?
Primero a la persona que le estás ofreciendo el producto o servicio tiene que pensar que lo que tú le estás ofreciendo el tema importante y demasiado relevante para lo que le va a pasar en el futuro, o que le pueda solucionar algún problema.
Luego de que la persona este convencida de que el producto servicio es relevante puedes aumentar el interés explicándole los beneficios del producto el cual deseas vender.
En este punto debemos enfocarnos en lo que es más relevante para el mercado objetivo en relación con el producto o servicio que estamos pretendiendo vender, y en transmitir solo el mensaje más importante que deseamos comunicar a los consumidores.
Las estrategias para mantener el interés son variadas y dependen tanto del producto o servicio como del público objetivo, además hay que tener en cuenta que no siempre deseamos mantener el interés para que el producto o servicio sea consumido, sino que también lo hacemos con la segunda intención que sea a modo informativo e ir trabajando en el subconsciente para generar la necesidad del producto.
Aunque no se hable mucho en este método hay que tener en cuenta que lo mencionado previamente ayuda a gran escala ya que tiene un gran impacto en la retención de los consumidores y que a través de a través de información agregada se haga una idea de los productos que desea adquirir.
La fase 2 y 3 van de la mano, pues al generar interés en un producto o servicio, es importante que ayude a los clientes a comprender por qué “necesitan” ese producto o servicio.
Ya que tienes la atención y el interés, ahora vas a generar el deseo, y ¿cómo podemos generar el deseo por un producto?
Considera como presentar el contenido de los infomerciales: su objetivo es presentar información interesante sobre el producto, así como los beneficios de comprar el producto y los beneficios que hacen que el consumidor idealmente quiera volver a obtener el producto.
Los comerciales hacen esto bien mostrando productos utilizados en diferentes situaciones creativas. Hay que recordarle a la audiencia el valor de su producto o servicio y por qué lo necesitan en sus vidas. Una forma sencilla es ofreciéndolo a través de una buena demostración o a través de una historia.
Cuando tienes un producto tangible, lo ideal sería que cliente lo pudiera usar para que haga parte de la experiencia de venta, pues hay un sesgo cognitivo de pertenencia que cuando la persona tiene algo o lo prueba ya lo quiere comprar.
A pesar que no ha pagado todavía el producto o servicio, es el objetivo de pertenencia muy importante en ventas que permite asegurar que el cliente potencial disfrute de los beneficios de tener el producto.
Una vez que la cliente siente que ya tiene el producto, es en ese momento que lo va a desear, ya que considera que lo que le estas ofreciendo es importante porque ya tiene atención y le interesa.
Y ahora qué vamos a producir el deseo de adquirir el servicio y los beneficios que tiene como cuarto paso terminar con el acrónimo del método AIDA, y es la letra “A”
El objetivo último es inducir al consumidor a realizar una acción, es decir, a comprar o solicitar información, por ello, es importante que la llamada a la acción sea clara, e indique claramente el siguiente paso que debe dar el consumidor, sin dejar lugar a dudas. Ya que hemos logrado ejecutar la atención, el interés y el deseo, pasamos a la acción, es decir, que nos compren el producto por el que estamos trabajando.
El mensaje debe de conducir a la acción y para ello en pueden existir técnicas de cierre, una declaración diseñada para obtener comentarios inmediatos de los consumidores al usar la persuasión y provocar un sentido de urgencia que motive a los consumidores a actuar.
Esperamos que con esta explicación del método AIDA, hayas aprendido a vender más, ya que ayuda a mejorar los resultados comerciales.
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